Sprzedaż specjalistycznych usług B2B różni się fundamentalnie od handlu produktami półkowymi. Tu nie liczy się głośny nagłówek, lecz zaufanie i dogłębna znajomość potrzeb klienta. O tym, jak wygląda proces tworzenia spersonalizowanych ofert dla dużego biznesu, dlaczego najtańsze rozwiązania bywają najdroższe i na co zwrócić uwagę przy wyborze partnera operacyjnego, rozmawiamy z Anną Górską, dyrektorem handlowym Grupy FUDEKO.

P.K: Sprzedaż usług outsourcingowych takich jak ochrona, utrzymanie czystości czy jeszcze bardziej złożone świadczenia dla biznesu diametralnie różni się od sprzedaży produktów. Co jest w tym procesie największym wyzwaniem dla Ciebie?

A.G: Kluczowe jest zbudowanie trwałej relacji partnerskiej, opartej na zaufaniu i profesjonalizmie. Proces ten opiera się na zainteresowaniu klienta naszym portfolio oraz zaangażowaniu go we wspólną analizę procesów operacyjnych. Pozwala to dogłębnie zrozumieć specyfikę danej organizacji, a w efekcie – dostarczyć szytą na miarę, kompleksową ofertę, która realnie optymalizuje koszty i eliminuje nieefektywności w firmie klienta.

P.K: Jak wygląda proces przygotowania oferty dla dużego klienta komercyjnego? Ile w tym pracy przy biurku, a ile audytów i wizji lokalnych na obiektach?

A.G: Zgodnie z naszą filozofią budowania relacji partnerskich, kluczową część procesu poświęcamy bezpośredniej współpracy z klientem. Większość czasu spędzamy na rozmowach, spotkaniach biznesowych oraz wizjach lokalnych w obiektach. Działania te pozwalają nam dogłębnie poznać specyfikę operacyjną klienta i zidentyfikować jego realne wyzwania.

Praca przy biurku stanowi końcowy etap tego procesu – polega na syntezie zebranych danych i opracowaniu indywidualnej, kompleksowej oferty.

P.K: Czy zdarza się Wam odmówić klientowi realizacji usługi, jeśli jego oczekiwania – np. drastyczne obniżenie kosztów – zagrażałyby jakości i bezpieczeństwu kontraktu?

A.G: Naszym priorytetem jest wypracowanie takiego modelu współpracy, który maksymalizuje satysfakcję klienta, gwarantując jednocześnie możliwie jak najwyższą jakość i pełne bezpieczeństwo usługi. Dbamy o to, aby optymalizacja kosztów nigdy nie odbywała się kosztem tych fundamentalnych wartości.

Jeśli oczekiwania budżetowe klienta im zagrażają, zamiast prostych cięć proponujemy redefinicję strategii lub wdrożenie nowoczesnych technologii, które pozwalają utrzymać najwyższy standard usługi przy efektywniejszym wykorzystaniu środków.

P.K: Gdybyś miała dać jedną radę dyrektorowi operacyjnemu lub właścicielowi firmy, który właśnie stoi przed wyborem dostawcy usług dla swojego biznesu – na co powinien zwrócić uwagę w ofercie, poza końcową kwotą?

A.G: Rekomenduję skupienie uwagi na jakości komunikacji oraz elastyczności dostawcy w dopasowaniu usług do specyfiki biznesu. Kluczowym wskaźnikiem profesjonalizmu jest zaangażowanie partnera już na etapie analizy potrzeb – w tym sposób przeprowadzenia wizji lokalnej i gotowość do dywersyfikacji rozwiązań.

Otwarty dialog i rzetelna analiza powinny mieć większą wagę niż najniższa cena. Tanie oferty, przygotowane bez szczegółowych rozmów i zrozumienia specyfiki pracy zespołów w danym obiekcie, rzadko znajdują pokrycie w codziennej, bezpiecznej realizacji usługi.Nierzadko już na etapie rozmów nt. potrzeb klienta dochodzimy do wartościowych wniosków, które potem wdrażamy w ramach współpracy. Bazując na naszym doświadczeniu możemy zaprojektować je w sposób, który sprawia, że późniejsza codzienna współpraca z klientem jest dla obydwu stron potwierdzeniem dobrego wyboru wykonawcy.